Nato negli Stati Uniti, il Black Friday si è diffuso a livello globale - offrendo ai clienti la possibilità di acquistare prodotti a prezzi fortemente scontati in un momento strategico dell'anno, poco prima delle festività natalizie.
Il Black Friday rappresenta ormai un appuntamento annuale fisso per molte persone, un periodo di offerte e promozioni che ha rivoluzionato i tempi, le modalità e la concezione di fare acquisti (online e in negozio).
Ma cosa significa per un’azienda il Black Friday?
In un contesto di forte competizione come questo, è fondamentale per le aziende distinguersi e proporre offerte migliori di quelle dei competitor per fidelizzare i vecchi clienti e attirarne di nuovi.
Ci sarà sicuramente capitato di attendere con trepidazione il Black Friday per poter finalmente acquistare quel prodotto tanto desiderato a un prezzo inferiore, per poi scoprire con delusione che non lo è e non lo sarà mai.
Perché non tutte le aziende scelgono di partecipare a questo gioco?
Esistono brand che, per una precisa politica aziendale, non offrono mai sconti.
Perché non tutti i brand fanno sconti?
Mentre la maggior parte delle imprese si prepara a offrire promozioni e sconti, molte aziende hanno deciso di dire NO agli sconti.
Ma perché?
La risposta risiede nella loro strategia di posizionamento sul mercato.
Brand come Rolex, Hermès, Cartier e Gucci puntano a rappresentare l’eccellenza e il lusso, e il valore percepito dei loro prodotti è strettamente legato alla loro esclusività.
Rolex: Il marchio di orologi di lusso è noto per non fare mai sconti. I suoi orologi sono considerati veri e propri investimenti e il loro prezzo rimane stabile o addirittura aumenta nel tempo.
Hermès: Famoso per le sue borse Birkin e Kelly, è uno dei marchi di lusso più esclusivi al mondo. La politica del brand è di non fare mai sconti, poiché la rarità e l’artigianalità dei loro prodotti ne garantiscono il valore elevato.
Gucci: Pur essendo posizionato a una fascia più accessibile rispetto ad altri marchi di lusso, si oppone fermamente alle promozioni, mantenendo alta la percezione del suo valore.
Cartier: Icona di eleganza e raffinatezza, il valore delle sue creazioni è legato alla qualità artigianale e all’esclusività dei materiali. Cartier non fa sconti per mantenere l'esclusività e il prestigio del marchio. Inoltre, Cartier controlla attentamente la distribuzione per evitare concorrenza sui prezzi, offrendo invece esperienze personalizzate ai clienti per fidelizzare e mantenere l'alto valore dei suoi prodotti nel tempo.
I marchi di lusso, come quelli menzionati sopra, mantengono prezzi elevati tutto l'anno sfruttando un principio psicologico ben noto: il principio di scarsità teorizzato da Robert Cialdini.
Secondo Cialdini, le persone tendono a desiderare maggiormente ciò che è raro o difficile da ottenere. Questa percezione di scarsità rende un prodotto più ambito e desiderato, poiché l’idea di possedere qualcosa che pochi possono avere aumenta il suo fascino.
Non si paga solo per la qualità, ma anche per il privilegio di possedere qualcosa che in pochi possono permettersi.
Questo rafforza il prestigio del marchio e aumenta il desiderio dei consumatori, trasformando il prodotto in un vero status symbol.
Offrire sconti, nel loro caso, significherebbe ridurre il prestigio del marchio, suggerendo che il prodotto possa essere alla portata di tutti.
L'esclusività, la qualità e la rarità dei prodotti sono i pilastri del loro successo, e applicare sconti potrebbe danneggiare il loro posizionamento premium sul mercato.
Un motivo diverso da quello del prestigio del brand che, negli ultimi anni, ha spinto molte aziende a limitare le promozioni o addirittura eliminarle, riguarda il consumismo sfrenato.
In questo modo, i consumatori vengono stimolati ad acquistare in maniera più consapevole e sostenibile.
Dove si posiziona il tuo brand?
Quando si tratta di definire una strategia di sconto, la domanda chiave che ogni azienda dovrebbe porsi è: “Dove si posiziona il mio brand sul mercato?”
I brand di lusso che non offrono sconti hanno costruito un'immagine basata sulla loro esclusività.
Per altre aziende, però, la partecipazione a periodi di sconti come il Black Friday può essere una scelta strategica per aumentare la visibilità, conquistare nuovi clienti e incrementare le vendite.
Il tuo brand può permettersi di partecipare al Black Friday senza compromettere il suo posizionamento?
Abbassare i prezzi dei tuoi prodotti anche per un solo giorno potrebbe, in qualche maniera, cambiare la percezione che i tuoi clienti hanno del tuo brand.
Questo potrebbe danneggiare l’immagine del tuo marchio, facendolo apparire meno prestigioso e con una qualità percepita inferiore.
D'altro canto, se operi in un mercato competitivo dove i prezzi più bassi sono un forte elemento di attrazione per i tuoi clienti, il Black Friday può rappresentare un’opportunità cruciale.
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È in grado di competere con una strategia di sconti o la sua forza risiede nell'essere percepito come PREMIUM?
In Studio WebAlive ti aiutiamo a capirlo: creiamo insieme la strategia migliore per il tuo brand, in modo da renderlo competitivo sul mercato e - soprattutto - riconoscibile.
Parliamone insieme:
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